С появлением супермаркетов мы практически перестали ходить на рынки, а в прилегающие к дому продуктовые магазины забегаем лишь за товарами первой необходимости. Большинство из нас предпочитает крупные продовольственные торговые центры – там больше выбора. Но за все удовольствия надо платить, и зачастую уже у кассы мы с ужасом видим, что потратили почти всё, хотя совершенно этого не планировали...
В каждом супермаркете существует свой специальный психологический подход к покупателю, называемый «эффектом супермаркета». Зная особенности поведения человека, его реакции на запахи и визуальный ряд, грамотный специалист легко найдет возможность им манипулировать.
1. Расположение товара. Обратите внимание, как далеко друг от друга размещены товары первой необходимости. Как правило, мясные и молочные изделия находятся в одном конце супермаркета, а хлебобулочные – в другом. Ко всем этим продуктам надо прокладывать дорогу, вдоль которой на людей с тележкой смотрят яркие и красивые упаковки.
2. Ценники. Информация о скидках и распродажах мало кого оставляет равнодушным. Поэтому из-за небольшой разницы в цене мы покупаем гораздо больше продуктов, чем можем съесть.
3. Размещение товара.
Заметьте, что самые дешевые позиции находятся, как правило, внизу, а самые ходовые – на уровне глаз. Именно поэтому компании-производители товара борются друг с другом за лучшее место на полке.
4. Многообразие цветов и приятных запахов.
Когда покупатель хочет купить какой-то определённый продукт, то сталкивается с разнообразием вкусов, запахов и марок, и вынужден искать среди них то, за чем он пришел . Одновременно с этим он замечает ещё и другие разновидности продукта, о существовании которых и не подозревал. Не зная, что выбрать, он покупает сразу несколько видов одного товара.
5. Музыка. Никаких агрессивных ритмов, никаких раздражающих звуков, только умиротворяющее спокойствие. Такая музыка расслабляет, и человек уже не торопиться уходить.
6. Товары на кассе. Есть ли такие, кто ни разу не покупал на кассе жевательную резинку или шоколад?
Как купить продукты и не разориться?
• Заранее составьте список необходимых продуктов и не забывайте в него заглядывать
• При входе возьмите корзинку, а не тележку (она слишком большая)
• Не берите много “про запас”. Поставьте себе за правило, чтобы в корзине не лежало двух одинаковых товаров. Всего понемногу.
• Приходите в супермаркет только в хорошем настроении и сытыми. В противном случае вы купите много ненужного
• Не стоит идти в супермаркет с кем-то посторонним. Так как ходить по отделам вы будете вместе, вполне возможно, вы захотите «за компанию» купить себе то, за чем пришла ваша подруга.
• Двигайтесь энергично и не застревайте у витрин.
• Прежде чем купить то, что вы видите перед глазами, посмотрите, что находится на нижних полках. Как правило, там находятся товары того же самого сегмента, только более доступные для кошелька
• Если берете мясо, попросите продавца вынуть кусок из лотка и показать вам на нормальном свету. Там, под стеклом, мясо подсвечивают красным светом. А вытащишь - оно бывает сизое и совсем неаппетитное. То же самое с апельсинами. Над лотком с апельсинами делают оранжевую подсветку.
• Не стесняйтесь разбираться в ценниках. Они могут быть нарочно перепутаны. Это сделано, чтобы не отпугнуть покупателя высокой ценой. Чтобы не оказаться застигнутым врасплох около кассы, заранее уточните у продавца-консультанта стоимость продукта. Быть может, он вам будет не по карману.
Точка зрения продавца:
1. «Чувствуете свою ограниченность в средствах? Мы тоже ее ощущаем». Это значит, что цены в супермаркетах будут снижаться в последнюю очередь.
2. «Вы получаете меньше за ту же цену».
Покупая товар по «хорошей» цене покупатели практически никогда не смотрят на объем и вес купленного товара (а он, как правило, меньше привычного).
3. «Мы поднимаем цены там, где вы этого скорее всего не заметите». Если цены на товары первой необходимости в супермаркетах примерно на одном уровне с магазинами ЭКОном-класса, то на менее востребованные товары здесь идет накрутка, на первый взгляд незаметная глазу.
4. «Не стоит верить всем нашим рекомендациям».
Имеются в виду все указанные на упаковке соответствия сертификатам, награды, медали, союзы педиатров, институты питания и т. д. Ответственность за размещенную на этикетке информацию несет только производитель, поэтому, предъявляя претензии, помните, супермаркет сделает все возможное, чтобы снять с себя ответственность за некачественный продукт.
Столь же неоднозначна экономия за счет покупки продуктов Private Label (под маркой супермаркета). Возможно, трюк кроется в более низком качестве либо в уменьшенном количестве: поэтому сравнивайте упаковки – заводскую и Private Label (если найдете на ней производителя).
5. «Распродажа вовсе не означает для вас меньшие траты». Супермаркеты знают, что вы жаждете скидок, поэтому сделают все, чтобы заманить вас войти. Среди действенных приемов - рекламные плакаты и растяжки со словами: «дешево», «грандиозные скидки», «обвал цен» и так далее, а также размещение дешевых опций прямо напротив входа. Но как только вы окажетесь в торговом зале, магазин позаботится о том, чтобы вы не получили даром слишком много. Как правило, количество товаров в зоне распродажи строго ограничено, а вы, войдя в раж, уже не можете остановиться.
6. «Карты постоянного покупателя помогают нам угождать нашим самым дорогим клиентам».
Многие супермаркеты распространяют «карты постоянного покупателя», которые позволяют вам получать скидки на товары, отмеченные в зале специальными ценниками. Но ваша экономия – не та цель, ради которой эти карты выпущены. Всякий раз, когда вы используете эту карту на кассе, магазин заносит список ваших покупок в обширную базу данных. В результате у них собирается вся информация о том, что, когда и в каком количестве вы покупаете. И так год за годом. Это позволяет магазину разрабатывать политику продвижения новых продуктов и планировать скидки.
7. «Карты постоянного покупателя не всегда означают экономию». Именно эта группа людей является постоянными покупателями супермаркета, а это значит, что они по умолчанию будут согласны на все, что им предложит магазин.
8. «Мы поддерживаем отечественного производителя, но мы не колхозный рынок». Экологически чистые родные овощи, фрукты, молоко и мясо – это прекрасно, но практически неосуществимо в масштабе сети супермаркетов. Крупным сетям трудно найти фермы и хозяйства, которые могли бы осуществлять огромные поставки. Особенно в столице.
9. «Мы знаем вашу психологию». Торговцы знают, как вы делаете покупки и что заставляет вас взять продукт в руки. Например, обнаружено, что покупатели предпочитают двигаться по правой стороне торгового ряда и обходить магазин против часовой стрелки. Такие покупатели тратят на 100 рублей больше тех, кто движется по залу в противоположном направлении.